新年一発目の声出しをしました。ちょっと発声しておかないと今度はテキストに拘泥しそうな気がして、、笑
ポッドキャストは、このニュースレターでもお聴きになれますし、Spotify / Apple / Google / Amazonでも配信しています。
会社員時代に新規事業を検討していたときや、新規開拓営業に煮詰まっているとき(それこそ#018でお話しした、お客様の不合理な言動に困惑していたときなど)、よく参照していたのが、ハーバード大学教授で精神分析医であったヘンリー・マレー氏の考案した「欲求リスト」でした。
欲求といえば、エイブラハム・マズロー氏の欲求五段階説というのが有名です。私は10年以上前にマズローの欲求五段階説の三角形の図から「承認欲求(Esteem)」という言葉を初めて知った時、えらい衝撃と同時に、なんか恥ずかしさを感じたのを覚えています。
欲求五段階説は成熟度と順序性を表していますが、マレーの欲求リストはそれをおしなべて更に細分化したものです。欲求リストを眺めていると、内省にも繋がるし、また自分と他者は決して同じ欲求を持っていないんだよなというのを冷静になって理解することも出来ます。
内省の場合は、今持っている欲求に近いものをチェックしていき、本当にわたしはこれが満たしたいのか、満たすとしたらどんな優先順位で?今だけの一時的な欲求なのか、一生をかけて継続したいのか、などなど、かなり深い内省が効率的・効果的に出来てしまいます。
「NVC(Non-violental Communication):非暴力コミュニケーション」の世界では「欲求」に似た言葉として「ニーズ(=大切にしたいもの)」が用いられています。自身のニーズが満たされていない状態を、負の感情を持った出来事から気づき、それをセンサーとして、真のニーズに気づくプロセスとして組み上げられています。このマレーの欲求リストは、それよりももっと本能的でどストレート。言葉にわかりやすさもありますよね。
マレーの欲求リストは生理的欲求と社会的欲求に分かれていますが、わたしが好きなのは社会的欲求の方で、かつそれを日本人の学者が更に59個に細分化したものをよく参照していました。
B2B営業では、ステイクホルダー分析の際、これがあるのとないのとでは、分析(というか妄想に近いけど)のしやすさが全く異なります。エクセルにまとめて、一人ひとりに対して○をつけてはチームでああだこうだ言って、作戦を立てていました。
#だいぶマニアックな使い方
#結構盛り上がる
勝手にその人の本能を想像して楽しむ、という失礼なことをしているつもりではなく、その人それぞれのホットボタンに合う形で、切り口やストーリーを変えてご提案をして、お客様が成果を出すお手伝いをする、という目的です。念の為。
#決して噂話をしたいわけではない
#楽しいけど
そんなマレーの欲求リスト。新年の目標や野望を考えるには良い材料だと思います。ちょっと肉食感多めですが、みなさんもよろしければ眺めてみてください!
<マレーの欲求リスト 社会的欲求編>
優越支配に関する欲求(能動的 - 権勢的)
1. 自尊欲求:自分を認めて、自尊心が傷つかないようにしたい
2. 自己顕示欲求:注目を集めて、みんなの評判になりたい
3. 流行欲求:流行の先端のモノを手に入れたい
4. 優越欲求:他人よりも優れていることを証明したい
5. 指導欲求:リーダーシップを発揮し、集団をまとめたい
6. 競争欲求:他人と争いたい・競いたい
7. 攻撃欲求:武力を使って、相手を攻撃したい
8. 反発欲求:やられたらやり返したい・リベンジ
9. 名誉欲求:社会的に名誉のある地位につきたい
10. 支配欲求:人に命令や指示をしたい
11. 権力欲求:社会で活躍できるような、地位と権力が欲しい
情的支配に関する欲求(能動的 - 権勢的)
12. 愉快欲求:みんなと一緒にワイワイ騒ぎたい
13. 自己表現欲求:自分の個性をアピールしたい、知ってほしい
14. 恋愛欲求:好きな人の望みをかなえて、その人から好かれたい
15. 愛情欲求:愛する人のために行動したい
16. 不満解消欲求:ストレス解消のために、思い切り気分転換したい
17. 自由欲求:誰にも縛られることなく、自由な生活をしたい
積極的活動に関する欲求(能動的 - 非権勢的)
18. 趣味欲求:生きがいになるような趣味を持ちたい
19. 感性欲求:美しいものを見たり聴いたりして、感動したい
20. 好奇欲求:新しいことや、珍しいことを経験したい
21. 自己成長欲求:自分自身を成長させ、充実したい
22. 知識欲求:多くのことを学び、知識を増やしたい
23. 理解欲求:ものごとの因果関係を理解したい
24. 自己実現欲求:人生計画をしっかり立てて、日々努力したい
25.持続欲求:最後まで根気よく続けたい
26. 達成欲求:困難を乗り越えて目標を達成したい
27. 自己主張欲求:自分が正しいと思うことは主張したい
28. 他者認知欲求:他人の性格やプライベートを知り、理解したい
29. 批判欲求:人が悪い事をしたときは、はっきりと指摘して正したい
30. 反省欲求:自分に悪い点はないか反省したい
関係形成に関する欲求(能動的 - 非権勢的)
31. 秩序欲求:社会生活での規則やルール、法律を守りたい
32. 社会貢献欲求:住みよい社会を作るために貢献したい
33. 援助欲求:弱者や困っている人の世話をしたり、面倒をみてあげたい
34. 教授欲求:得意分野について、先生として人に教えたい
35. 所属貢献欲求:所属している集団やグループのために、全力をつくしたい
36. 自己認知欲求:自分がどんな性格なのかを知り、理解したい
37. 自己開示欲求:親しい人に、自分のことを知ってほしい
38. 承認欲求:できるだけ多くの人から好かれたい
保身に関する欲求(受動的)
39. 屈辱回避欲求:人前で笑われるようなことを回避したい
40. 嫌悪回避欲求:人に嫌悪感を持たれたくない
41. 批判回避欲求:人から批判されることを避けたい
42. 譲歩欲求:争いを避けるために譲りたい
43. 同調欲求:仲間と一緒に同じことをしたい、同調したい
44. 優位欲求:自分よりも劣った人と仲良くし、優位でいたい
45. 安心欲求:失敗しそうなことを避け、安心できる方を選びたい
46. 服従欲求:上の人の指示に従って行動したい
47. 譲歩欲求:争いを避けるために譲りたい
48. 安全欲求:身に危険が生じるような、恐ろしいことは避けたい
49.金銭欲求:お金を確保したい、貯金したい
50. 生活安定欲求:安定した生活を送りたい
51. 気楽欲求:無理せず、のんびりと人生を送りたい
52. 挑戦欲求:危険なことでも挑戦したい
協調に関する欲求(受動的)
53. 親和欲求:友達と交流を深めたい
54. 協力欲求:仕事や活動はみんなで分担し、協力したい
55. 恭順欲求:信頼できる指導者に従いたい、出会いたい
56. 迷惑回避欲求:人に迷惑をかけたくない
57. 自己規制欲求:規則正しい生活を送りたい
58. 依存欲求:誰かに助けてもらいたい
59. 孤立欲求:できるだけ1人でいたい
本当にさまざまな欲求がありますね。人間は複雑で面白い。他者の欲求も尊重して、その中で折り合いをつけながら自分の欲求も実現していける、優しい世の中になるといいなと思います!
わたしの欲求第一位はあまりにも恥ずかしいので、当面は内緒にしておきます。
次回もお楽しみに!
#022 マレーの社会的欲求リストから内省してみよう