#362 改めて、観察とベクトル
ベクトルどこに向いている
こんばんは。
オンライン会議続きだと、いざ会ったときに「リアルはやっぱりいいね」なんてことを言い合うのが時候の挨拶ぐらいのお決まり文句になってきている昨今ですが、言葉の通り、リアル世界はバーチャル世界と違って、なんと情報量が多いことかと気付かされます。学びも深いし、発見も多い。それは人であれ自然であれすべてにおいてです。
普段、家で黙々と作業することが多いので、外出するときは自身の知覚におけるSN比を上げて、自然界の動きを吸収したいと思いたちました。最近はいろんなものをガン見するようにしています。コロナ前の会社員時代に、毎日出社が当たり前だった日々にそんなことしたらストレス溜まるだけで、むしろ自己防衛のために鈍感力を磨いていたぐらいですが、今は内外半々（やや内が多い）なので、普段よりISOを上げても問題がなく、むしろ観察って楽しいなと気づきました。
例えば、今日の商談ではお客様の表情をずっとガン見していた結果、会話する以上に気づくことが沢山ありました。ガン見すると相手に圧迫感を与えますのであまりマナーとしては良くないですが、今日の役目はサブだったので、目が合う回数が少ないことをいいことにずっとガン見して観察しておりました。
すごく楽しかったです。
先般、とある会社でトップ営業になって、叩き上げで社長にまでのぼりつめたゴリゴリの方とお話することがあり、話しているうちに「営業とは」という話になりました。それ以外にも組織におけるSales Enablementの仕事を頂くことが多いので、色々なセールスパーソンに営業についてヒアリングする機会が多くあります。
話を聞くたびに、私自身の営業スタイルも非常に影響を受け、反省することばかりなのですが、営業Tipsというのは、想定問答や応酬話法のようなテクニックが大事でもなんでもなく（大事だけど）、究極的には「（人としての）基本動作」と「ベクトル」、この二つしかないな、という結論に至っています。あとはタイミングや縁の要素がすごく大きい。
基本動作というのは、下調べなどの事前準備とか身だしなみとか挨拶とか、人の話を聞く、など。
ベクトルというのは、自社都合を押し付けるのではなく【顧客のため】というスタンスになれているか。
ここで必要になってくるのが、「観察」という行為。顧客にとって良いと思うことと、自分がやりたいことを噛み合わせてみて、マッチングするなら、純粋に推す。営業って実はこういうシンプルな行為なのですが、【顧客のため】と簡単に言いながら、だいたい自分のことしか考えてません。自分がやりたいこと（またはやれと言われてること）を押し付けてるだけ。でもそうなっていることになかなか気付けない。なぜなら、観察していないからです。
相手ベクトルというのは、相手を虚心坦懐に観察し、自分の都合を一切排除しないとできないことです。もう話を聞きたくなさそうだなと思ったら、話題を変えるとか、説明やめるとか、説明してるページじゃないページをずっと見てると気づけるかとか。そうではなく「とにかく説明しなきゃ！」と自分の都合が先に出ると、相手を観察する余裕はなくなります。場の空気が冷ややかだったりすると焦ってそうなりがち。私もよくあります。
なので、観察できるときはじっくり観察したいのですが、人のことをジロジロ見るのってすごく苦手なんですよね。相手も圧迫感を感じるだろうし、と躊躇するのもベクトルが自分に向いている証拠です。「嫌われたらイヤだなぁ」という自分ベクトル。
しかしトップ営業はみんな相手にベクトルを向けています。しっかり相手を見て、考えて、あんたのためにこれが良いと思ってるんだ、という本音一本。なので、トップ営業ほど無理に売らないし、なんなら「あなたには必要ないですよ」なんて言ってしまう。もちろん数字のプレッシャーはあれど、それで無理に必要ないモノを押し売りしたところで、それこそほんとに嫌われてしまって、数年先のチャンスすら棒に振るだけ。
私もジロジロ観察して、常に相手にとってのベストな解決策が提案できるような人になりたい。ただこれが難しいんですけどね〜。
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