こんばんは。こんにちは。昨日、80%ほど眠りながら書いたので、支離滅裂にて失礼いたしました。
クライアントワークでやっているオシゴトの一つはスタートアップ企業なので、それはそれは優秀な人達をかき集めて急ピッチで事業運営がなされています。新しい助っ人が業務委託で入ってくるのですが、中にはご自身でもスタートアップ経営されている方も多く、打ち合わせをするとものすごい質の知見が一気に展開されてくるので、毎度しびれます。
私がすごいな〜と思うのは、言語化力が高く、咀嚼(理解)スピードが速い方です。私にはなかなか持ちえない力です。私は悪い癖で、感覚で大枠を捉えてから、物事を構造化し、その後細分化して進めるタイプなので、細分化できる前に言語化しようとすると、即興性に欠け、幼稚で曖昧で平たい言葉を紡ぎがちです。そういうシーンで有効に使えそうな、オトナなビジネス用語が脳内にあまり溜まっていません。スタートアップのビジネスシーンでは、使われる「最新の」(=つまりオジサンビジネス用語ではない)用語で一気呵成に場の意思統一をして進めていく打ち合わせもあり、毎度おろおろとしてググッて裏で確認をしています笑。
ただその最新用語を確認すると、「ああなんだ、昔の言葉で言うところのアレか」ということも多く、全く新しい概念ではないのですが、最新用語で話が進められるとなんとなくかっこよく進んでる雰囲気が出るのと、「早く進めなくては」というプレッシャーを感じるという効果がありますね。いや、深い意味まで理解できてないだけで、新しい用語には新しい意味合いも含まれているのだと思うのですが、私の場合は自分が慣れ親しんだ言葉に変換してから理解しなおさないと手が動きません。
と言いつつ、覚えた用語を使いたくなってしまうのが、新しもの好きのサガでもあるので、そのうちぬけぬけと使い始めたら笑ってやってください。
今日は私の営業関連の用語知識は古いんだなーと思わされた一つが、「MEDDIC」という言葉です。見込み顧客の確度(硬さ)を確かめるためのフレームワークで、昔は「BANT」というものが主流でした。BANTよりも詳細かつ適確にグリップできるという点で、たしかに有用です。
Metrics(測定指標)
Economic Buyer(決裁権限者)
Decision Criteria(意思決定基準)
Decision Process(意思決定プロセス)
Identify Pain(課題)
Champion(擁護者)
ただ言われてみると、昔からここまでの分析はしてきたのですが、フレームワーク化されるものを見ると、非常にスッキリしますし、定型化しやすいですね。
ただ、英語なので一瞬で頭に入ってこない。
今日なんて、「EBが…云々」という話になり、「あ、つまり決裁権者です」と解説を受けました。決裁権者って言わずに「EB」なんですよ。
#わかりにくいだろ
そして、ちょうと数日前に他のクライアントさんでも使われていたのが一番下の「チャンピオン」。「この案件は田中さんがチャンピオンです」と言われ、「一体なんの大会に出たんだよ」と半笑いになった私は、大変な無知野郎でした。意味を知って、そんなわざわざ英語を使わんでも…と思ったのですが、フレームワークの一つだったとは…つまり案件のシンパのことですね。
「シンパ」「アンチ」という土着用語で話をしていた前職とは大違いだな…と、久しぶりに営業の最近のイケてる本でも読み直そうかな…と思ったりしています。
最近は営業支援だったのが、カスタマーサクセス(カスタマーサポートではない)の方も手伝うようになり、これまた新しい概念が多く、面白いです。SaaS型サービスが勃興し始めてから出てきた役割ですが、今日聞いたところによると、まだまだ形式知化されていない分野であり、人材層も薄いのだとか。特に新しいビジネスモデルでもあるので、イチから業務のあり方を考える機会に巡り会えたのはありがたく、いずれこの部門の動きが競争力の源泉になるんだろうなと思うとワクワクしてきます。
明日はオフ。毎年恒例の丸の内の街歩きです。楽しみ!
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