#105 営業行為は協働作業に
魔法のディスカッション・ペーパー
こんばんは。こちらの土日は雨で寒さもあり、いまだ羽毛布団と電気毛布が手放せません。基本真冬の格好で過ごしています。私は寒がりなので季節の変わり目で不安定な時期は外出時の服装に困りますが、家では確実にモコモコ星人です。それでも寒いですね。桜の時期特有の底冷えでしょうか…。
さきほど、また「年度末の行政報告作業タスケテ」コールがあり、またしても今週からパツ山に姓を変えないといけなさそうです。人のことは全く言えないですが、計画性がなさすぎるぞ、みんな！
そして明日はクライアント先で、スペースデブリを除去するスタートアップと商談です。いやー、この振れ幅が痺れる。フリーワーカー、カオスに楽しんでおります。
#注：スイッチングコスト
#複数の企業と契約して働く人はフリーランスではなくフリーワーカーというらしい
#響きがちょっと悲しい
今日は一日中、昼寝を織り交ぜながら、遅れに遅れている仕事のリカバリを集中してやりました。さきほど一旦中締めできて、少し兆しが見えたかな、という感触です。問題を整理する・打ち手を考える・課題の肝を導出する・アウトプットする という工程を経て、ディスカッションペーパー3枚にまとめました。
私は病める時も健やかなる時も、アウトプットはディスカッションペーパー扱いに格を落とすのが好きです。「御提案書」にしてしまうと仰々しくなり、それを見た相手も構えてしまい、批評家のレビューモードで臨むことを誘引してしまって、だいたい物事が前に進まないので、最近は表紙すらつけずペラ１からペラ３ぐらいにまとめており、「ここどうする？」みたいな吹き出しとかも付けたままとかにすることもあります。その中で相手とああだこうだのディスカッションを経て作り上げていくと、いつの間にか商談のはずが協働作業に変わっていて、お客様も資料を我が子のように扱い始めます。これは姑息なテクニックとして使っているわけではなくて、そうすることがベストだと思っているからです。
といっても、こういうアプローチをツーンと跳ね除けて「なぜこんな不完全な資料を出してくるんだ」「すべてヒアリングして忖度して完璧に提案してこいや」「（根掘り葉掘り聞き出した後、最後に一言）買う気は一切ないよ」「（自分の情報はぼやかして）そっちの情報は全部よこせ」という文化の企業様も時折いらっしゃいます。なので、さすがに初回からディスカッションベースのスタイルは取りません。
営業する立場としては、多くの企業の人たちとお話をしているので、いわゆる「業者は媚びへつらってくるのが当たり前」という本心が見え隠れしている方はすぐにわかります。そういう方とはいくらマンモス大企業であってもお付き合いしても先々いいことは絶対にない（変なところで裏切られてプロジェクト破綻したりする）ので、自ずと営業対応も劣後していきますね。あ、私がイチ業者の端くれであることは死ぬほど自覚しており、そう扱われるのが腹が立つという話では全くありません。イチ業者の端くれであっても対等にフェアに接してきてくれる人とお付き合いしたい、という意味です。
契約をする前に、事前に客先の与信を審査しますが、前職の時はそれに加えてリスク審査というものがあり、プロジェクトが破綻する可能性のある予兆がないか、みたいなチェックリストをチェックさせられます。大体、組織体制やどこまで話が煮詰まっているのかという観点が多く、主管の担当者・責任者の個人の人間性にフォーカスをあてたチェック項目はなかったように記憶しています。しかしこれからの世の中ではそういう観点も一つぐらい入れたほうがよいのではと思います。本当にメンバーが不幸になるプロジェクトが多かったので…、目先の銭よりも社員の幸福度を優先する時代に来ていると思います。
ただ、調達案件や競争入札のときはそんな次元の話でもなく、事前に仕込みなどはしつつも、ストーリーから自分たちで仮説を立てながらロジック設計しないといけないので、本当に大変ですね。一つポイントがズレると全てがお釈迦になるので、確度も高くなりようがないし、フェアに見えてフェアじゃない時も多いし、なるべくやりたくないです。前職では行政の入札やコンペが得意な人ばかりで、私も数えるほどですが手伝った経験がありますが、仕様書に対する綿密な打ち返し、、キングファイル１〜２冊のボリューム（ボリュームが大事）を稼ぐための過度のアピールなど、、。ほんとに読んでるのかなと疑わしい量なのに数日で結果が出たりするし、紙が沢山でエコではないし（そこじゃない笑）、失注した暁には徒労感だけが残ります。しかし、しっかりやっている方々がいて社会が成り立っているなと思います。ありがとうございます。
さて反対に、私がサービスを選ぶ・買う立場になる場合は、営業担当からおもしろネタを引き出したり、しっかり良いところを教えてもらったり、人としてまず相手にしてもらうためにも、まかり間違ってもおかしい欲求は絶対に出しません。出しようがありません。私に限らず、営業ってめちゃくちゃ客を品定めしているものです。カネを持ってるか・予算はあるのか、という品定めではなく（それもするけど）、お付き合いできるだろうか？人として根本的に信用できるか？という点においてです。営業担当が品定めしているのが痛いほどわかるのですが、不遜な態度を取る人ってのは営業したことがないか、これまで媚びへつらう営業しかしたことがないんだろうなと思います。
基本的には商売ってものは、営む側の自由意思に基づくものだと思っていますので、B2Bの場合は、売りたくない人には売らない（売っても不幸になる）、というケースがあるということは忘れちゃいけないと思っております（量産品やネット販売などの場合はそんなこと思う余地はないかもしれません、そのあたりは完全に門外漢なので適当に聞き流してください！）。
本ニュースレターのバックナンバーはこちらからご覧いただけます。
🐦 Twitter：@ayakoPizumi
🎧 無限塔の秘密：Spotify / Apple / Google / Amazon
☕️ 活動Link：https://linktr.ee/jediaya